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深圳營銷策劃技巧指南:讓客戶無法拒絕只需這三步

作者:華鷹韜略 來源:http://www.bossyfemme.com 日期:2018-05-16 15:39 
  據說,現代消費者每天接觸到大概4000條的廣告,在信息大爆炸的環境下,除了手機的屏蔽設置越來越智能,人的自動屏蔽功能也越來越強大。當人們只能看到自己想看到的信息的時候,銷售用什么打動客戶?
  作為一名銷售,很少遇到客戶主動找上門的情況,市場上同類產品層出不窮,就算搶先同行一步,有時候也很難爭奪到客戶。
  銷售若一味介紹自家的產品,只會讓客戶抗拒,開啟自動屏蔽模式??墒钱斈阆肓私饪蛻粜枨?,詢問需要什么樣的產品?想要什么樣的產品功能?客戶依然選擇緘默。
  為什么會這樣?或許正如喬布斯所言,“人們并不知道自己需要什么,直到你向他們展示出來為止”。
  第一步:進行“反直覺詢問”
  是否有辦法讓客戶愿意回答?萊恩·萊韋斯克提出的“反直覺詢問”倒是可以試試。反直覺詢問法則是一個精心設計的問題詢問體系,目的是幫你準確了解顧客所想,進而為你提供準確的措辭和他們進行溝通。
  以賣軟件為例,你可以詢問客戶是否購買過同類產品?通過什么渠道了解到你的產品?公司的業務模式是如何的?當前是否在用其他的管理軟件……
  銷售通過反向提問,可以排除一些無用因素,縮小問題范圍,從而知道客戶想買什么,并且為他們定制一種方案,讓客戶更有可能透露出進行購買行為的真實期望。
深圳營銷策劃
  第二步:快速的信息處理能力
  反直覺詢問使得銷售更容易挖掘出客戶需求,同時,銷售需要對獲得的信息進行及時處理?,F在移動CRM的使用已經很普遍,銷售在拜訪客戶時,帶上手機就能完成客戶信息的快速錄入。下面以快目標APP為例做論述:
  快目標助力銷售實現快速的現場信息收集。
  快目標的點點速記功能允許事先編輯好問題模板。銷售可以邊提問,邊點擊選擇客戶的回答。整個問詢環節,銷售完全不需要手動打字,或錄音,來做記錄。
  在拜訪現場,如果客戶告訴你,你的產品價格太高;你的產品質量不如某個名牌;你的產品太普通了……面對這些拒絕,此刻的銷售更需要組織智慧的支持,這些客戶不買的原因,也正是影響簽約的關鍵因素。
  第三步:團隊間有效快速的溝通
  快目標的快協作功能:基于客戶的討論,更專業。相關的負責人員可以在討論組內直接進入客戶視圖,了解銷售之前記錄下的客戶需求,詳細的跟蹤全過程,以及全面的客戶信息。
  快協作支持語音同步轉文字,銷售可以迅速與市場部同事做促銷價格溝通,與技術部同事做產品功能溝通,便于第一時間回應客戶能否實現需求。
  當然,現實情況是很多問題并不能馬上得以解決,相關負責人就可在討論組內直接生成任務待辦,避免后期遺忘。
  雖說被客戶拒絕已是常事,但銷售如果能用好反直覺詢問,可達成與客戶的有效溝通,減少被直接拒絕的幾率并有效挖掘出客戶需求;再借助快目標APP完成快速的信息收集,實現銷售與企業部門間的有效溝通,爭取在最快的時間里對客戶需求做出反饋。

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